Si tu demandes à tes clients en boutique de thé quel facteur les fait acheter un produit, ils te répondront : le goût. Logique.
Sauf que… Ils ne peuvent pas simplement entrer dans une boutique et goûter tous les produits. Ils doivent se fier à d’autres facteurs pour décider s’ils achètent ou non.
En tant que propriétaire ou gérant d’un commerce de thé, la question que tu dois te poser est : quels sont les facteurs d’influence qui déclenchent et maximisent les ventes ?
Raison principale d’achat dans une boutique de thé ?
L’odorat est la clé
La plupart des clients achètent en fonction de l’odeur du thé.
C’est pour ça que certaines boutiques laissent les clients sentir les thés dans des boîtes ou verres olfactifs. C’est simplement comme ça qu’ils achètent.
C’est encore plus vrai pour les thés parfumés.
Non seulement il faut que ça sente bon, mais il faut aussi que l’odeur corresponde à la description de goût sur l’étiquette. Un thé vert à la fraise sera difficile à vendre s’il sent le caramel.
En résumé : en boutique, tu déclenches la première vente grâce à l’odeur du thé.
Ne crée pas de friction
Ton rôle, c’est de rendre facile l’accès à l’odeur des thés pour tes clients.
Pourtant, beaucoup de boutiques compliquent les choses. Par exemple, quand elles ne vendent que des thés en vrac emballés sans verres olfactifs ni boîtes échantillons permettant au client de voir et sentir le produit.
Je comprends que certaines marques haut de gamme misent plus sur leur réputation et leur packaging. Mais pour les autres (souvent des boutiques locales indépendantes), ça crée une distance inutile avec le produit qui impacte négativement les ventes.
Ne pas donner un accès olfactif facile crée des barrières entre l’acheteur et ton produit.
Que peux-tu faire ?
Comment bien organiser ta boutique de thé
Tu as deux options :
La solution standard (pas optimale)
Stocker le thé en vrac dans de grosses boîtes d’un kilo (dits “caddies”), manipulées uniquement par ton personnel. À la demande d’un client, tu ouvres chaque boîte pour lui faire sentir le thé à l’intérieur.
Cette solution est correcte, mais pas optimale.
D’abord, il faut que tu sois hyper accueillant et chaleureux pour que tes clients ne se sentent pas gênés après le 8ᵉ thé qu’ils veulent sentir.
Ensuite, ça prend plus de temps pour servir chaque client. Ce n’est pas grave un mardi matin en juillet, mais c’est une autre histoire un samedi de mi-décembre.
La meilleure solution (et à laquelle trop peu de boutiques pensent)
Installe des verres olfactifs pour chaque référence de thé que tu proposes. Tes clients n’ont plus besoin de te solliciter pour découvrir et sentir tes produits.
C’est la meilleure solution, car ça te permet de servir plusieurs clients en même temps. Et les clients ne se sentent pas mal s’ils veulent sentir 30 produits.
Et s’ils ont besoin d’interagir avec toi pour un conseil ou des informations, ils le peuvent toujours.
Et le goût, alors ?
Tu vas peut-être me rétorquer : « Et le goût ? Tu ne vas pas me dire que ça ne compte pas ? »
Bien sûr que si.
Le goût est crucial… pour le deuxième achat.
Tes clients reviendront acheter une référence principalement en fonction de son goût chez eux. Mais ce n’est pas ce qui les a fait acheter au départ.
Je résume : Tu réalises la première vente grâce à l’odeur. Tu fidélises grâce au goût.
Autres facteurs qui influencent les ventes
Y a-t-il d’autres éléments qui jouent ?
Oui. En réalité, c’est toujours une combinaison de facteurs qui mène à une vente.
En voici quelques-uns :
Un thé aromatisé beaucoup trop cher sans raison particulière sera plus difficile à vendre. Donc le prix compte.
Nota bene : il y a des exceptions pour les marques de luxe, mais ce qui s’applique à elles ne fonctionne pas pour les petites boutiques indépendantes.
Une boutique poussiéreuse suscitera plus de dégoût que de plaisir chez l’acheteur potentiel.
Certains clients feront confiance aux conseils d’un vendeur avec qui ils ont une bonne connexion. Dans ce cas, son autorité suffira à déclencher une vente.
L’attitude de ton personnel doit être serviable, amicale, patiente — agir davantage comme un guide que comme un vendeur insistant. C’est absolument critique et un facteur clé de succès.
D’autres clients achètent en fonction de la liste des ingrédients et des effets attendus.
Le packaging joue un grand rôle, surtout s’il est bien brandé et apte à être offert. Une part significative de tes ventes aura une intention cadeau, encore plus pendant la période pré-Noël et lors d’occasions spéciales (Saint-Valentin, Fête des Mères…).
Garde en tête qu’on parle ici de boutiques de thé indépendantes. Dans les boutiques franchisées de marques bien établies, la réputation et la valeur perçue de la marque jouent un rôle majeur.
Je résume:
Le prix, l’attitude et l’autorité du personnel, la liste des ingrédients, le packaging, la propreté de ta boutique… Tous ces facteurs combinés font qu’une vente se réalise… ou pas.
En tant que propriétaire de boutique, ton travail n’est pas de tout maîtriser dès le premier jour, mais d’en être conscient.
Travaille sur de petites améliorations continues. La clé, c’est d’être sur le bon chemin.
Points clés à retenir
Les boutiques de thé indépendantes s’appuient fortement sur l’expérience sensorielle pour vendre.
Les acheteurs ont tendance à acheter en fonction de l’odeur du thé ou de la tisane. S’ils aiment le goût une fois infusé chez eux, beaucoup reviendront en racheter.
Tu dois être bon sur les deux plans pour obtenir des clients récurrents et construire leur fidélité.
D’autres facteurs comme le prix, le packaging et la qualité du personnel ont aussi leur importance. Mais ils sont plus spécifiques et doivent être analysés au cas par cas.
